El bluff

A veces, se tiene la tendencia de comparar la negociación con un juego de naipes. Hay que decir que la comparación resulta atractiva: varios jugadores que sopesan su decisión en virtud de las cartas con que, en ese momento, cuentan. Unas pocas reglas oficiales conocidas y respetadas, por casi todos, y otro manojo de reglas no escritas que, a veces, contradicen a las primeras. En este contexto, todo buen jugador de mus, por ejemplo, sabe que tanto mayor es su credibilidad ante el resto de jugadores como sea su maestría en el arte de "tirar" engaños. En el arte de utilizar el farol como arma estratégica.

En la negociación también contamos con cartas, reglas, estrategias y jugadores. Pero hasta ahí la comparación. Por mal que les pese a algunos, la negociación, aunque lo parezca, no es o no debería ser un juego de cartas.

Y mucho menos cuando hablamos de faroles.

Mientras que en los juegos de naipes el farol puede aportar credibilidad, en el terreno de la negociación cuando empleamos esta táctica, conocida en términos anglosajones como "bluff", asumimos un riesgo que lleva directamente a la pérdida de credibilidad. Y la credibilidad es la herramienta más importante para un negociador.

¿Cómo se construye la credibilidad?

La credibilidad es material fragil. Ahora la tienes y al momento dejas de tenerla. Siempre depende de la percepción de los demás y no de ti mismo y se basa en una fórmula compuesta por tres ingredientes: lo que dices, lo que haces y lo que pareces.

El farol se situa en los tres ángulos de la credibilidad. Veamos algunos ejemplos rápidos de faroles habituales:

• Lo que decimos: estaríamos en el terreno del ultimátum con la consabida frase del "lo tomas o lo dejas".
• Lo que hacemos: cuando nos encontramos con que la otra parte ofrece concesiones rápidas que hacen suponer su buena fe, pero que, en el fondo, esconden la intención de recoger sus frutos en forma de concesión recíproca desproporcionada.
• Lo que parecemos: cuando alguien pone como ejemplo de fiabilidad su importante cartera de clientes pero que se muestra esquivo cuando se le requiere a aportar datos concretos.

El farol es algo habitual, sin embargo, en negociaciones de corte distributivo, siendo el más corriente el situarse muy por encima de la zona posible de acuerdo, haciendo una oferta muy ambiciosa en la apertura de la negociación. Esta táctica no carece de sentido cuando es conocido que la otra parte no dispone de información suficiente, o un criterio razonable, que le haga ver la inconsistencia de la oferta.

Un bluff también puede darse cuando queremos acelerar el proceso de cierre con "la última oferta". Es una situación típica del negociador posicional. Aqui jugamos con la capacidad de presión, cuando sabemos que el factor tiempo juega a favor nuestro o cuando la opción de no negociar de la otra parte no es viable, al no tener una mejor alternativa.

¿Cuándo un bluff es aconsejable?

En contadas ocasiones. Entre ellas, cuando no tenemos nada que perder. En negociaciones donde estamos situados en terrenos claramente en desventaja, podemos optar por dar un golpe en la mesa y tratar de cambiar la situación. En este caso, el farol es un aliado ya que nos aporta credibilidad, aunque con cimientos endebles.

¿Cómo defendernos ante un bluff?

Como norma básica, ante cualquier movimiento de la otra parte debemos contar siempre con información suficiente, con criterios independientes que nos dirán qué es lo justo. Si el movimiento nos hace sospechar de que podemos estar ante un farol, nada más útil que preguntar y profundizar, hacer partícipe al otro de nuestra inquietud.

Si conseguimos identificar el farol contamos con varias posibilidades: podemos ponerlo encima de la mesa, demostrando su falsedad, lo que llevará la negociación hacia el peligroso terreno de la confrontación (a nadie le gusta que le pillen en un renuncio) o construir un puente dorado, hacer ver que nos hemos dado cuenta del farol pero no incidimos en ello sino que, a partir de ese momento, ofrecemos partir de cero, olvidarnos de la situación y establecer conjuntamente las reglas que aplicaremos en la nueva situación.

El impacto en la relación.

Para terminar, un error estratégico grave es emplear faroles en negociaciones donde la relación es importante, donde probablemente seguirán nuevos procesos de negociación. Y no dudemos de que, tarde o temprano, el farol se descubre. Recuperar entonces la relación, cuando se ha perdido la credibilidad, será complicado por no decir imposible.