Hace ya una pila de años llevo conmigo una frase que aparece de vez en cuando cuando la situación le es propicia. Y parece que la llegada de la nueva temporada con las negras perspectivas con que muchos agoreros nos quieren amargar el otoño es un momento adecuado en que la sentencia busca su lugar.
Escuché el comentario a no recuerdo quien, en no sé qué momento y a santo de qué cosa. Lo que recuerdo es el impacto de sus palabras.
Hilando fino creo recordar que se trataba de parte de la argumentación que ofrecía un responsable de departamento de una empresa, para la que en aquel momento trabajaba, a uno de sus subordinados que le había manifestado su decisión de dejar la empresa, aceptando una oferta de la competencia. El sujeto había optado por abandonar una sólida empresa a cambio de unas atractivas expectativas de promoción y éxito rápido en una empresa de reciente constitución.
La base del discurso de su jefe se centró en la frase: "Ahí fuera hace mucho frío"
No hace falta decir mucho más. El empleo de metáforas para desequilibrar y, muchas veces, tumbar al oponente es el principal golpe que un negociador tiene a mano y que conviene dominar. Y no dejar de entrenar. El Modelo de Harvard centra el análisis de la negociación en una serie de elementos donde identificar la BATNA o MAAN es clave. La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado es lo que tenemos fuera de la negociación o como en nuestros cursos de negociación solemos resumir con la frase "Si se rompe la negociación, ¿qué nos queda?"
Un buen negociador sabrá construir la mejor metáfora para hacer sentir a la otra parte el frío que le reportará romper la negociación o llevarla por caminos insostenibles para ambas partes.
Y si hablamos de sensaciones otro conocido autor y gurú de la teoría de la negociación, aplicada sobre todo al terreno de la empresa, Jim Camp, utiliza el término "padecimiento" cuando se refiere a este concepto. En uno de sus libros, para ilustrar el significado del concepto, cuenta el empleo por parte de Winston Churchill de esta técnica, cuando hace sentir a sus ciudadanos un paisaje oscuro, atroz, en caso de no enfrentarse a la amenaza nazi, aunque a cambio sólo pueda ofrecer "sangre, sudor y lágrimas".
Por cierto, habitualmente al traducir la célebre frase al español (que ya fué empleada anteriormente por Theodore Roosvelt) se obvia otra petición por parte del estadista. La frase completa sería "Blood, toil, tears and sweat" o lo que es lo mimso "sangre, fatiga, lágrimas y sudor". Y es que en una negociación sobre todo lo que se exige es mucho esfuerzo, mucha fatiga.
Abrígense ahí fuera.
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