¿Y si me ve un niño?

Una de las frases que más me han gustado, e influido, la escuché de un profesor en mis días de universidad. Con total seguridad, fue una de las tres o cuatro cosas que se han quedado en mi memoria de aquellos días.

El profesor, del que no recuerdo apenas nada ni siquiera la materia que enseñaba, contaba la historia de un paseo con una colega, nórdico por más señas, por una ciudad indeterminada. Había entrado ya la noche y la circulación de personas y vehículos era más bien escasa.

En un momento dado, se dispusieron a cruzar una avenida por el correspondiente paso de peatones regulado por un semáforo. El semáforo se encontraba en esos momentos en luz roja para los peatones. Sin embargo, por allí no pasaba ningún coche ni daba la impresión de que lo fuera a hacer en los siguientes minutos. Por ello, mi profesor se dispuso a cruzar sáltandose la advertencia del semáforo.

Al ver que su colega no le seguía, le preguntó por qué no le acompañaba, ya que no había peligro, a lo que su acompañante replicó: "¿y si me ve un niño?"

La autoridad basada en el valor de ponerse a uno mismo como ejemplo, a exigir a los demás en la medida que uno se exige a si mismo me parece el ejercicio de liderazgo más honesto y efectivo y también el más dificil de llevar a la práctica.

El caminante

Caminante no hay camino, se hace camino al andar.

Con estas palabras, tomadas prestadas de Antonio Machado, inició su discurso William Ury el pasado lunes en Valladolid. Y qué mejor resumen de lo que representa el propio Ury.

Un caminante. Alguien que va trazando un camino, sin fijarse una meta concreta, para que los demás podamos seguirle. A través de sus escritos y, sobre todo, de su trayectoria profesional sus seguidores, entre los que nos contamos, han encontrado un modo de entender la negociación y la resolución de conflictos que entronca con una cultura de paz, posible y alcanzable, donde todo el mundo tiene su papel y su responsabilidad.

El primer encuentro que tuve con él fue en la distancia. Minutos antes de comenzar su speech se separó del grupo de organizadores del evento para buscar la soledad en un rincón del exterior del auditorio, para concentrarse en su discurso. Posiblemente, William Ury haya llevado sus palabras en unos cientos, por no decir miles, de veces ante las más variadas audiencias. Y ahí le teníamos dando paseos nerviosos, ensayando su actuación. Y la verdad es que me tranquilizó el verle de esta manera. Para quien trabaja ante el público, como formador por ejemplo, es un alivio darte cuenta de que otros pasan por lo mismo y que no importa el número de años que lleves en la profesión que siempre seguirá pasando lo mismo. Afortunadamente.

Una vez ante la audiencia, Ury recorrió el proceso negociador y nos dejó algunas perlas que me gustaría reproducir, copiando casi literalmente de los "apuntes" que tomé:

Asómate al balcón: un lugar en el que tomar perspectiva, calmarse y ejercer el auto-control. El balcón te da una fuerza muy especial. Ante la agresividad del otro, el balcón te da el poder de no reaccionar. Una oportunidad para detenerse a pensar, a dejarle tiempo al otro, a analizar qué está pasando y qué debería pasar. Sería genial que el correo electrónico tuviera un botón específico para evitar errores relacionados con la reacción impulsiva. Algo así como un "salvar como borrador" que impida enviar mensajes que luego lamentarás.

Desarrolla tu BATNA: Tener la seguridad de contar con una alternativa a la negociación te da poder en la negociación, si, pero, sobre todo, te aporta confianza. Confianza en uno mismo y en las posibilidades de llegar a un acuerdo.

Pásate a su lado: escucha para entenderle, busca su perspectiva, respétale.. Don´t Blame, Don´t Shame.

Concéntrate en los intereses: para cambiar el juego (de las posiciones) cambia el enfoque (a los intereses). Concéntrate en las opciones y apóyate en el criterio objetivo. Juega con las concesiones de bajo coste para ti y alto valor para el otro.

Envía un NO positivo: empieza con un SI (a tus intereses) sigue con un NO (en defensa de los mismos) y termina con un SI (la propuesta constructiva)

Construye un puente dorado: Haz que a ellos les resulte fácil decir SI. Ayúdales a desarrollar su "discurso de la victoria": trabaja con el otro para crear un documento que explique a quien irá dirigido, sobre qué se hablará, cuáles serán las más probables críticas y cuáles las mejores respuestas.

Finalizando la charla, Ury nos contó una anécdota que ilustra cómo entender la negociación ganar-ganar:

"En un bazar un visitante topó con una tienda de mascotas con aspecto interesante. Intrigado, accedió a la tienda y preguntó por alguna adquisión interesante. El vendedor le ofreció una ganga: su mejor loro. ¿Precio? Un millón de euros. Después de una corta discusión,el comprador salió de la tienda sin poder entender ni justificar el precio. Pasados unos días, por casualidad, volvió a pasar nuestro amigo por la tienda y, picado por la curiosidad, preguntó al vendedor por el bicho parlanchín. Vendido. ¿Cómo es posible, por un millón de euros? Sí. El vendedor le explicó que había hecho una gran operación. Un cliente se hizo con el loro a cambio de dos pollos que vendía por medio millón cada uno."

Una vez finalizado el acto, tuve la oportunidad de "asaltarle" e intercambiar unos minutos de charla sobre futuros proyectos. Fueron sólo cinco minutos muy aprovechados y la impresión que me causó en el cara a cara refrendó la percepción que ya traía. Todo amabilidad y disposición a trabajar en cualquier parada del camino, que de forma inmediata le llevaba ahora a Oriente Medio.

Aprender a negociar

Aprender a resolver conflictos en equipos de trabajo, negociar en situaciones complicadas o mejorar las habilidades persuasivas requiere algo más que intuición. Ahora, ENE Escuela de Negociación ofrece una solución formativa completa y eficaz para todo tipo de organizaciones y profesionales.

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Un Programa de 32 horas lectivas, distribuidas en tres bloques, enfocadas a:

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Negociación Estratégica (20 horas). 21, 22 y 23 de abril ó 28, 29 y 30 de abril.
El Modelo de Negociación por Principios.
Una visión detallada de los aspectos más importantes a tener en cuenta en una negociación. Dota al participante de las claves de la negociación basada en principios y ayuda a resolver los dilemas del negociador en función de la situación.

Comunicación Persuasiva (8 horas). 5 de mayo ó 12 de mayo.
Técnicas de argumentación e influencia.
La creación de valor en la negociación es básica como herramienta de confianza. Hacer llegar el mensaje adecuado, que sea entendido y que pueda ser explicado a terceros así como potenciar nuestras habilidades de escucha se muestran como objetivos en toda negociación.

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Negociar con personas difíciles en situaciones complejas.
Lograr el acuerdo cuando hay múltiples partes implicadas, tratando asuntos variados y en diferentes etapas, requiere algo más que buenas intenciones. Con “Simplificar lo complejo” proponemos una sesión de entrenamiento en negociación trabajando diferentes situaciones complejas que requerirán el máximo de cada participante.

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Primera impresión, primera oferta

Pese a que los seres humanos somos complejos y ambiguos, cuando hablamos de la primera impresión que nos causa una persona al conocerla, el cerebro es capaz de codificar la información que recibe de ella y, en menos de medio minuto, catalogarla de una manera, habitualmente, exacta.

La primera impresión es la que cuenta, decía algún publicitario, y es a la que nos remitimos cada vez que nos encontramos al sujeto. ¿Cuántas historias conoce donde se repite el tópico "si ya te lo decía yo, en cuanto le ví, le calé hasta las cejas"?

En el último número de Nature Neuroscience se presenta un interesante estudio que identifica los sistemas neuronales involucrados en la formación de las primeras impresiones. Y no he podido evitar relacionar esta noticia con otro tema de particular importancia en la mesa de negociación: la influencia de la primera oferta en la fase de propuesta.

Al fin y al cabo, hablamos de primeras impresiones.

Como decíamos antes, la primera impresión que obtenemos de una persona nos acompaña siempre que nos relacionemos con ella y será complicado, sólo a base de tiempo, que esta impresión cambie aunque haya múltiples factores que nos inviten a ello. Otro tópico me viene a la cabeza: "Cuando conocí a mi actual pareja, me causó una impresión nefasta y míranos ahora: cuarenta años juntos".

En cierta manera, la primera impresión nos "ancla". Igual que lo hace la primera oferta. El "efecto anclaje" es un aspecto bien estudiado por los expertos en el área, que nos hablan de las ventajas y desventajas cuando surge la pregunta: ¿debería hacer una primera oferta o esperar a que la otra parte proponga algo?

La gran ventaja de hacer la primera oferta es que asientas las expectativas de la otra parte sobre el futuro acuerdo. Pero, cuidado, siempre y cuando tu oferta sea ambiciosa pero plausible. Si tu primera oferta es demasiado extrema lo único que conseguirás es perder credibilidad.

G. Richard Shell nos pone un ejemplo en el libro "The Art of Woo" con una negociación tradicional basada en precio:

"Supón que estás en un proceso de selección y el salario normal para ese puesto va desde $100.000 a $125.000. Si pides inicialmente $130.000 (una petición ambiciosa pero plausible) el empleador probablemente se anclará en tu oferta y sus expectativas se moverán hacia la parte alta del rango. Por otro lado, si abres a $150.000 probablemente desanimarás al empleador, dejándote la penosa tarea de abandonar la negociación o disculparte por tu agresiva apertura."

Moraleja: cuanto más conozcas acerca de lo que sería un “justo” resultado, mayor suerte tendrás al construir una apertura y tomar ventaja del efecto anclaje.

Sin embargo, dejar a la otra parte que haga una primera oferta también tiene sus ventajas: obtienes información acerca de lo que tu interlocutor estará dispuesto a hacer antes de tener que mostrar tus cartas.

En general, cuanto menos conozcas el rango de posibles soluciones, más ganarás al dejar que la otra persona haga la primera oferta. Pero cuando el otro haga la primera oferta, protégete del efecto anclaje.

Si recibes una sorprendentemente agresiva oferta inicial, tómate un tiempo antes de responder. Vuelve a tu investigación y sitúa tus metas y perspectivas acerca de lo que es justo. De otra manera puedes inconscientemente modificar tus expectativas de lo que es posible y ser prisionero del anclaje.

Hay que ver como somos

Una famosa cita de Fernando Pessoa nos hace pensar en lo que somos y lo que vemos. Dice algo así como que “lo que vemos no es lo que vemos, sino lo que somos”. Difícilmente se puede estar más de acuerdo. La influencia de las creencias y los perjuicios nos hacen ver las cosas a nuestra imagen y semejanza.

Pero, ¿y qué pasa cuando ni siquiera somos capaces de ver?

El vídeo, para quien no le apetezca verlo o no pueda en estos momentos, cuenta la historia del primer encuentro de los nativos americanos con las carabelas de Colón. Una historia preciosa y verosimil. Los pobladores de esas tierras se mostraban incapaces de ver los barcos cuando se acercaban a sus costas porque no tenían ninguna experiencia, nunca habían visto una cosa semejante. Su cerebro no estaba preparado para ello. Sin embargo, el chamán de la tribu, intrigado por las ondas en el agua, comienza a entrenar su vista hasta que consigue verlas y comparte la información, su percepción, con el resto de vecinos hasta que todos son capaces de apreciarlas.

En cierta manera, a mi me pasó lo mismo. Hace unos años fui a visitar a la persona con la profesión más apasionante del mundo. A mi tío Alfonso, guarda forestal del Parque de la Sierra de Segura. El caso es que me llevó a contemplar la fauna protegida. A ver cabras monteses, muflones y otros bichos. Según nos íbamos acercando a las zonas con mayor probabilidades de “cazar visualmente” a los animalillos, mi tío iba relatando lo que se veía a varios kilómetros: el número de ejemplares, el sexo de cada uno, pelaje, cornamenta… Y digo lo que se veía por decir algo. Porque yo no veía nada, ni siquiera con prismáticos. Y no es que tenga mala vista pero, seguramente, mi cerebro no estaba entrenado para esos menesteres. Era algo invisible para mi pero muy real para quien está acostumbrado a observar diariamente estas escenas.

En una negociación, vemos lo que somos pero también lo que podemos. Seguramente, al prejuicio se le vence con observación y a la falta de observación con entrenamiento.

Dime de qué presumes

Si alguien insiste en ser el más honesto del mundo, probablemente miente. Quien continuamente alaba la lealtad, será quien empuje con más fuerza el puñal de la traición.

Desconfía en una negociación de quien en todo momento habla de llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Puede ser una táctica. Puedes estar ante un negociador posicional con piel de cordero. Quien ha interiorizado el modelo de negociación por intereses no necesita demostrarlo con palabras, lo hace con hechos. Se le ve a la legua.

No me resisto a publicar la siguiente anécdota. En la puerta del despacho de un conocido experto en Liderazgo y otras disciplinas del management, y que en sus charlas defiende el concepto de “puertas abiertas” como una de las características imprescindibles en el líder eficaz, puede leerse un cartelito que reza algo así como: “Prohibido abrir esta puerta, salvo en casos absolutamente necesarios”.

En casa del herrero, cuchillo de palo.