Primera impresión, primera oferta

Pese a que los seres humanos somos complejos y ambiguos, cuando hablamos de la primera impresión que nos causa una persona al conocerla, el cerebro es capaz de codificar la información que recibe de ella y, en menos de medio minuto, catalogarla de una manera, habitualmente, exacta.

La primera impresión es la que cuenta, decía algún publicitario, y es a la que nos remitimos cada vez que nos encontramos al sujeto. ¿Cuántas historias conoce donde se repite el tópico "si ya te lo decía yo, en cuanto le ví, le calé hasta las cejas"?

En el último número de Nature Neuroscience se presenta un interesante estudio que identifica los sistemas neuronales involucrados en la formación de las primeras impresiones. Y no he podido evitar relacionar esta noticia con otro tema de particular importancia en la mesa de negociación: la influencia de la primera oferta en la fase de propuesta.

Al fin y al cabo, hablamos de primeras impresiones.

Como decíamos antes, la primera impresión que obtenemos de una persona nos acompaña siempre que nos relacionemos con ella y será complicado, sólo a base de tiempo, que esta impresión cambie aunque haya múltiples factores que nos inviten a ello. Otro tópico me viene a la cabeza: "Cuando conocí a mi actual pareja, me causó una impresión nefasta y míranos ahora: cuarenta años juntos".

En cierta manera, la primera impresión nos "ancla". Igual que lo hace la primera oferta. El "efecto anclaje" es un aspecto bien estudiado por los expertos en el área, que nos hablan de las ventajas y desventajas cuando surge la pregunta: ¿debería hacer una primera oferta o esperar a que la otra parte proponga algo?

La gran ventaja de hacer la primera oferta es que asientas las expectativas de la otra parte sobre el futuro acuerdo. Pero, cuidado, siempre y cuando tu oferta sea ambiciosa pero plausible. Si tu primera oferta es demasiado extrema lo único que conseguirás es perder credibilidad.

G. Richard Shell nos pone un ejemplo en el libro "The Art of Woo" con una negociación tradicional basada en precio:

"Supón que estás en un proceso de selección y el salario normal para ese puesto va desde $100.000 a $125.000. Si pides inicialmente $130.000 (una petición ambiciosa pero plausible) el empleador probablemente se anclará en tu oferta y sus expectativas se moverán hacia la parte alta del rango. Por otro lado, si abres a $150.000 probablemente desanimarás al empleador, dejándote la penosa tarea de abandonar la negociación o disculparte por tu agresiva apertura."

Moraleja: cuanto más conozcas acerca de lo que sería un “justo” resultado, mayor suerte tendrás al construir una apertura y tomar ventaja del efecto anclaje.

Sin embargo, dejar a la otra parte que haga una primera oferta también tiene sus ventajas: obtienes información acerca de lo que tu interlocutor estará dispuesto a hacer antes de tener que mostrar tus cartas.

En general, cuanto menos conozcas el rango de posibles soluciones, más ganarás al dejar que la otra persona haga la primera oferta. Pero cuando el otro haga la primera oferta, protégete del efecto anclaje.

Si recibes una sorprendentemente agresiva oferta inicial, tómate un tiempo antes de responder. Vuelve a tu investigación y sitúa tus metas y perspectivas acerca de lo que es justo. De otra manera puedes inconscientemente modificar tus expectativas de lo que es posible y ser prisionero del anclaje.