El caminante

Caminante no hay camino, se hace camino al andar.

Con estas palabras, tomadas prestadas de Antonio Machado, inició su discurso William Ury el pasado lunes en Valladolid. Y qué mejor resumen de lo que representa el propio Ury.

Un caminante. Alguien que va trazando un camino, sin fijarse una meta concreta, para que los demás podamos seguirle. A través de sus escritos y, sobre todo, de su trayectoria profesional sus seguidores, entre los que nos contamos, han encontrado un modo de entender la negociación y la resolución de conflictos que entronca con una cultura de paz, posible y alcanzable, donde todo el mundo tiene su papel y su responsabilidad.

El primer encuentro que tuve con él fue en la distancia. Minutos antes de comenzar su speech se separó del grupo de organizadores del evento para buscar la soledad en un rincón del exterior del auditorio, para concentrarse en su discurso. Posiblemente, William Ury haya llevado sus palabras en unos cientos, por no decir miles, de veces ante las más variadas audiencias. Y ahí le teníamos dando paseos nerviosos, ensayando su actuación. Y la verdad es que me tranquilizó el verle de esta manera. Para quien trabaja ante el público, como formador por ejemplo, es un alivio darte cuenta de que otros pasan por lo mismo y que no importa el número de años que lleves en la profesión que siempre seguirá pasando lo mismo. Afortunadamente.

Una vez ante la audiencia, Ury recorrió el proceso negociador y nos dejó algunas perlas que me gustaría reproducir, copiando casi literalmente de los "apuntes" que tomé:

Asómate al balcón: un lugar en el que tomar perspectiva, calmarse y ejercer el auto-control. El balcón te da una fuerza muy especial. Ante la agresividad del otro, el balcón te da el poder de no reaccionar. Una oportunidad para detenerse a pensar, a dejarle tiempo al otro, a analizar qué está pasando y qué debería pasar. Sería genial que el correo electrónico tuviera un botón específico para evitar errores relacionados con la reacción impulsiva. Algo así como un "salvar como borrador" que impida enviar mensajes que luego lamentarás.

Desarrolla tu BATNA: Tener la seguridad de contar con una alternativa a la negociación te da poder en la negociación, si, pero, sobre todo, te aporta confianza. Confianza en uno mismo y en las posibilidades de llegar a un acuerdo.

Pásate a su lado: escucha para entenderle, busca su perspectiva, respétale.. Don´t Blame, Don´t Shame.

Concéntrate en los intereses: para cambiar el juego (de las posiciones) cambia el enfoque (a los intereses). Concéntrate en las opciones y apóyate en el criterio objetivo. Juega con las concesiones de bajo coste para ti y alto valor para el otro.

Envía un NO positivo: empieza con un SI (a tus intereses) sigue con un NO (en defensa de los mismos) y termina con un SI (la propuesta constructiva)

Construye un puente dorado: Haz que a ellos les resulte fácil decir SI. Ayúdales a desarrollar su "discurso de la victoria": trabaja con el otro para crear un documento que explique a quien irá dirigido, sobre qué se hablará, cuáles serán las más probables críticas y cuáles las mejores respuestas.

Finalizando la charla, Ury nos contó una anécdota que ilustra cómo entender la negociación ganar-ganar:

"En un bazar un visitante topó con una tienda de mascotas con aspecto interesante. Intrigado, accedió a la tienda y preguntó por alguna adquisión interesante. El vendedor le ofreció una ganga: su mejor loro. ¿Precio? Un millón de euros. Después de una corta discusión,el comprador salió de la tienda sin poder entender ni justificar el precio. Pasados unos días, por casualidad, volvió a pasar nuestro amigo por la tienda y, picado por la curiosidad, preguntó al vendedor por el bicho parlanchín. Vendido. ¿Cómo es posible, por un millón de euros? Sí. El vendedor le explicó que había hecho una gran operación. Un cliente se hizo con el loro a cambio de dos pollos que vendía por medio millón cada uno."

Una vez finalizado el acto, tuve la oportunidad de "asaltarle" e intercambiar unos minutos de charla sobre futuros proyectos. Fueron sólo cinco minutos muy aprovechados y la impresión que me causó en el cara a cara refrendó la percepción que ya traía. Todo amabilidad y disposición a trabajar en cualquier parada del camino, que de forma inmediata le llevaba ahora a Oriente Medio.