Salvar la cara al otro

Me comenta un amigo, estudiante de Mediación, que en una reciente visita al juzgado de familia para comprobar “in situ” los conflictos más habituales y dolorosos, los que tienen lugar en el seno de las familias, una de las cosas que más le llamó la atención, por lo positivo, fue ver cómo la jueza felicitaba a las partes cuando eran capaces de llegar a un acuerdo amistoso, teniendo en cuenta sus, a priori, antagónicos intereses.

Cuando una negociación llega a término, debemos prestar una especial atención a este detalle.

Si la cosa ha ido bien para todos, no está de más congratularse y mostrar alegría ante el resultado y, además, hacer un breve resumen del acuerdo y explicar bien por qué es tan bueno.

Hablamos de legitimar el acuerdo logrado. Un ejemplo práctico de legitimación lo encontramos en el vendedor que “nos hace la pelota” diciéndonos qué gran compra hemos hecho y nos da la enhorabuena. Utiliza el principio de consistencia. Esto es, cuando tomamos una decisión tratamos de eliminar las dudas, justificamos nuestra acción como la mejor posible y muchas veces necesitamos esa ayuda extra para convencernos de que no nos hemos equivocado. De ahí que nos guste enseñar a nuestro entorno más próximo nuestras adquisiciones: ¿a quien no le gusta enseñar hasta el mínimo detalle su nuevo coche? En las ocasiones que me ha pasado, lo de que un amigo me enseñe su nuevo automóvil, lo único que se me ocurre a mi, que soy un cero a la izquierda en mecánica, para apoyar su decisión es alabar la amplitud del maletero, que es de lo único que entiendo. Como si alguien realmente se decidiera por un modelo u otro por este detalle.

Pero, ¿y si el acuerdo no es del todo bueno para la otra parte? En este caso es si cabe más importante hacer lo que William Ury, en su libro “Getting Past No”, llama "salvar la cara”. Ante la percepción de un mal acuerdo, la otra parte puede sufrir el riesgo de ser criticado, atacado o incomprendido.

Puede que pensemos que eso es algo que no nos afectará y que más vale preocuparnos por nuestros mismos. Craso error. Más de un acuerdo alcanzado en la mesa de negociación, volverá rechazado cuando se comparta con los terceros implicados.

Es más, aunque no se rechace, si pensamos en la negociación como un proceso en continuo desarrollo, donde los acuerdos puntuales son hitos del camino, ayudar a la otra parte a “salvar la cara” puede ser clave para futuros episodios.

¿Y qué significa exactamente "salvar la cara"? Básicamente, se resume en trabajar conjuntamente con el otro en la explicación del acuerdo, desde el punto de vista de las dificultades que se han encontrado para llegar a uno mejor, protegerle haciendo una declaración pública de las virtudes de nuestro interlocutor o tratar de encontrar argumentos que le permitan mostrar el acuerdo como una victoria parcial. No olvidemos que su victoria también es nuestra victoria.