¿Le prestaría 30 euros a un desconocido?

Imagínese que a la salida del trabajo, un desconocido le pide ayuda: necesita una pequeña cantidad de dinero porque necesita volver a su casa y no dispone de suficiente efectivo para el transporte, ¿qué haría?

Hay muchos factores que inciden en las respuesta a la anterior pregunta, desde la confianza en el sujeto, lo creíbles que suenan las razones, la cantidad de dinero solicitada, la forma de comunicarse… en definitiva el quien, el qué y el cómo se trata de influir en otra persona.

Pues algo similar me pasó el viernes pasado cuando dejaba la oficina para ir a comer con un colega. Tres personas, con apariencia de trabajadores de la construcción, me asaltaron solicitándome un minuto de mi tiempo.

En medio de la calle, rodeado por tres desconocidos, no tuve más remedio que detenerme a escuchar. Después de la presentación inicial, el portavoz inició una petición que me sonó a poco menos que exigencia, aunque en un tono ciertamente moderado.

Lo primero que me llamó la atención fue la frase: “Debemos tener mala pinta porque más de 50 personas ni se han parado a escucharnos”. Me contaron que habían venido desde un pueblo de la provincia de Cáceres hasta Madrid a cobrar a la empresa para la que habían trabajado pero que no lo habían conseguido. Se encontraban sin dinero ni tarjetas, con el coche sin gasolina y un camino de varios cientos de kilómetros hasta llegar a sus casas. Incluso, me señalaron en la distancia dónde tenían aparcado el coche.
Sin más preámbulos, me hicieron “su” oferta. “Si nos pudieras dejar 30 euros tendríamos suficiente para llegar hasta Navalmoral de la Mata y allí podríamos conseguir más dinero”. Ante una balbuceante negativa por mi parte, el compañero del que, hasta ahora, había dirigido la conversación rebajó de inmediato sus pretensiones hasta los 20 euros, añadiendo además el juramento de que me lo iban a devolver, que me dejaban el carnet de identidad si era preciso.

En resumen, y para no aburrir más de la cuenta, unos desconocidos me piden que les preste 20 o 30 euros para volver a su pueblo y aunque medio centenar de personas no les han escuchado están dispuestos a aportarme garantías de devolución.

Ante esto, ¿usted que hubiera hecho en mi lugar?

Supongamos que la historia contada por nuestros amigos es totalmente cierta. No pongo en duda de que lo sea, pero ante su limitado éxito hasta ese momento, ¿cuál hubiera debido ser su estrategia?

Confieso que este fin de semana he pensado en ello. Y he llegado a la conclusión de que, en tan breve espacio de tiempo, cometieron una serie de errores de fatales consecuencias.

1. En primer lugar, no se preocuparon por establecer una mínima relación con la otra parte. Por poner un ejemplo, podrían haberme preguntado si conocía la provincia de Cáceres o tenía alguien próximo trabajando en la construcción. Esto les hubiera permitido identificar conexiones y vínculos conmigo, que hubieran ayudado a construir una mínima confianza, esencial para seguir adelante en el proceso.

2. Identificaron como argumento principal el señalar lo poco confiada que era la gente. Esta afirmación se volvió definitivamente en contra, ejerciendo exactamente el efecto contrario. Cuando vamos de compras, ante la duda de elegir entre dos productos parecidos tenemos la opción de solicitar al dependiente para que nos aclare cual debemos llevarnos. Si éste nos dice que uno de los productos se vende mucho mejor que el otro, seguramente optaremos por seguir la decisión de la mayoría de compradores. Es lo que llamamos la ley de la mayoría. En nuestro caso, si ya hay 50 personas que no han “comprado”, ¿por qué íbamos a hacerlo nosotros?

3. En tercer lugar, la oferta que me hicieron excedía en mucho lo que yo, y la mayoría de gente, estaría dispuesto a prestar a un desconocido, por muy buenas razones que tuviera. En una negociación a esta oferta la llamaríamos “insultante”, se quedaría muy lejos de la zona de posible acuerdo.
Además, los 30 euros como oferta inicial anclan la negociación. Puede ser una oferta insultante, muy fuera de la zona de posible acuerdo, pero ejerce un valor simbólico. En una negociación, anclar nuestra oferta con una cantidad por encima de las posibilidades de la otra parte, reporta grandes riesgos de fracaso.
Aunque si nos damos cuenta a tiempo de esta situación, tenemos una posible solución: hacer una segunda oferta lo suficientemente dispar, a la baja, para hacer que nuestra contraparte sopese el acuerdo. Sin embargo, en nuestro caso, la rebaja a 20 euros no es lo suficientemente diferente como para cumplir el principio del contraste, tal y como se llama a esta norma en términos de persuasión. Si la segunda petición hubiera sido de 5 euros, por ejemplo, el efecto quizás hubiera sido diferente. Y de mucho más éxito ya que el objetivo debería haber sido tratar de convencer a 6 personas para que aportaran cinco euros cada una que tratar de convencer a una para que se haga cargo de la totalidad de lo necesitado.

4. Otro de los argumentos “estrella” de los peticionarios era añadir garantías de devolución. Pero este argumento también juega en su contra, aunque parezca extraño. Para poder recuperar mi dinero necesitaría establecer una relación a futuro con tres desconocidos, quedar otro día con ellos. Y yo, no estaba dispuesto a ello.

5. Y el error más importante, desde mi punto de vista, se resume en la pregunta: ¿y yo qué gano a cambio? Haciendo un esfuerzo, podríamos ver la situación como un mero intercambio, donde ambos ganamos, algo así como: “yo te doy el dinero, tú haces que me sienta bien”.
Está comprobado que nos sentimos mejor cuando hacemos un favor que cuando nos lo hacen a nosotros. Pero este principio suele funcionar mejor cuando el favor se lo hacemos a alguien en el que confiamos o, al menos, tenemos una relación básica. Pero hacerle un favor a un completo desconocido, amigo, eso es otra cosa.

¿Cómo terminó esta negociación? He de confesar que me sentí mal. Pero por una razón que requiere una explicación.

Como decía, la oferta de 30 euros no encajaba en mi zona de acuerdo, tampoco la de 20. Aunque mi intención era la de desembarazarme de la situación de la mejor manera posible, confieso que por naturaleza soy una persona poco asertiva y me cuesta decir que no. Opté por una solución de compromiso. Busqué en el bolsillo del pantalón y les entregué el suelto que llevaba, unos tres euros.

Recibí una leve muestra de agradecimiento mezclada con frustración, al fin y al cabo había sido la persona número 51 en pronunciar un no, y al marcharme camino de mi reunión noté una sensación amarga, como si hubiera defraudado a mis recientes amigos.

¿Usted cómo se sentiría?