Un golpe de suerte

Coincidiendo con que acabamos de enviar el especial monográfico, en forma de newsletter, de negociacción dedicado a la suerte aprovecho para rememorar uno de los episodios en mi corta vida como directivo donde el azar tuvo una presencia singular.

Nos encontrábamos citados por los gerentes de uno de nuestros principales clientes para tratar un problema que había surgido en las últimas horas. Un problema que requería una solución de urgencia.

Llegados a las elegantes oficinas del mencionado cliente, una empresa punto com de las que aparecieron a cientos a finales de los años 90, nos hacen pasar a una sala de reuniones donde, a los pocos minutos, aparecen los dos gerentes de la empresa acompañados de dos personajes trajeados que se hacen llamar abogados y que representan a la firma en cuestión.
Sin mayor preámbulo ni introducción nos amenazan con una querella en toda regla por haber cometido una infracción muy grave dentro de nuestra relación comercial y que afecta muy negativamente a sus intereses. El motivo es lo de menos pero las consecuencias de la querella bien podrían suponer el cierre de nuestra pequeña empresa.

La intención de la reunión, según nos dimos cuenta más tarde, era que admitiéramos nuestro error, falta o traición, y que lo hiciéramos de forma que no cupiera duda. Según sospechamos los acompañantes legales llevaban una grabadora para dar fe de todo lo que se decía en aquella sala.

Como pudimos, escapamos de allí, alegando evasivas, solicitando tiempo para aclarar el asunto, y, por fortuna, sin admitir gran cosa del caso.

A los pocos días, recibimos una nueva llamada de nuestro cliente.

Nos temíamos lo peor. Ya contábamos con que la otra parte diera el paso de demandarnos ante el juzgado y dar comienzo a una batalla legal, dejando la credibilidad de nuestro negocio por los suelos.

Con lo que no contábamos era con que la suerte, a veces, juega un papel del todo inesperado.

En esa llamada, el gerente de la empresa cliente nos comunicaba que habían iniciado un proceso de suspensión de pagos, lo que hoy se llama concurso de acreedores, por lo que habían decidido abandonar todo pleito y discusión y centrarse en salir de aquel atolladero.

Fue un golpe de suerte, si, pero también una llamada de atención acerca de lo mal preparados que íbamos a aquella negociación. Tan mal íbamos que ni siquiera éramos conscientes de que estábamos en una negociación con lo que difícilmente íbamos a salir bien parados de la situación.

Antes de empezar a negociar o cuando intuyamos que necesitaremos negociar en algún momento, no está de más hacernos algunas preguntas para preparar el encuentro con un mínimo de anticipación. Por ejemplo:

• ¿En qué situación nos encontramos? ¿Será una negociación que se repita en el futuro? ¿Cuál es la relación con la otra parte y cómo queremos que se mantenga? ¿Nos podemos permitir que la relación se deteriore?
• ¿De lo que se negocia, cómo es de importante para las partes? ¿Qué queremos conseguir? ¿Qué necesitamos conseguir? ¿Podemos apoyar nuestros argumentos en un criterio razonable? ¿Conocemos o intuimos los argumentos de la otra parte? ¿Podemos establecer una agenda de temas en discusión? ¿Podemos ponderar la importancia de cada uno?
• ¿Dónde negociaremos? ¿Quién negociará? ¿Representamos a alguien o la otra parte es representada? ¿Podemos diferenciar intereses de representantes y representados? ¿Hay terceros involucrados?
• ¿Qué pasaría si una de las partes no quiere negociar? ¿Qué perdemos? ¿Qué alternativas nos quedan? ¿Y a la otra parte?

No son todas las preguntas que nos podemos hacer pero si son imprescindibles para no confiar en el azar a la hora de preparar nuestras negociaciones.