En esta época se da un fenómeno que ilustra de manera adecuada la importancia de la negociación en las transacciones que cuentan con mayor visibilidad mediática.
Hablamos, por supuesto, del mercado futbolístico y su inagotable fuente de conflictos de intereses.
Pese a que uno no es un gran aficionado a este circo, es imposible no sustraerse al fenómeno por lo que no está de más explorar posibilidades de observar y confirmar cómo la teoría de la negociación se infiltra en todo este maremagnum.
Tomemos, por ejemplo, el caso Villa. El delantero, hasta ahora propiedad del Valencia C.F., es un objetivo ansiado por varios equipos de primer nivel, tanto españoles como de otras ligas.
Parece ser que se encuentra en un proceso avanzado de negociación con el Real Madrid, al menos así lo refleja la prensa deportiva y el resto de medios de comunicación que han tomado la noticia como el eje editorial del momento.
Aunque hay muchos datos que no están al alcance de nosotros y, seguramente, perderemos información relevante, podemos hacer el ejercicio de analizar, aunque sea superficialmente, algunos aspectos llamativos del caso.
Las mesas de negociación
Aparentemente, encontramos una mesa de negociación principal formada por los representantes del club y del jugador. Al menos, son las mesas visibles. Pero no hay que olvidar a las otras mesas que intervienen decisivamente en el conflicto.
Por citar algunas, se negocia en la mesa que reúne a los dos clubes, se negocia en la mesa del club de origen y el jugador, en la mesa que sienta al jugador y a sus representantes, negocian los representantes del club madridista y su máximo dirigente, el presidente y los socios, el jugador y su familia…
En todas estas mesas podemos encontrar claves que harán del fichaje algo viable o del todo imposible.
Los terceros
Las noticias de la evolución del fichaje comparten peso con las reacciones de otros implicados en el caso, aunque de forma indirecta.
Por ejemplo, la prensa se hace eco de declaraciones de presidentes de clubes rivales, cuyo máximo representante es el F.C. Barcelona, que tratan de enturbiar la negociación acusando al club rival de “imperialista” o “prepotente” e incluso se habla de que se podría abrir otra mesa de negociación con el jugador.
Las alternativas
En este preciso instante, leo en la prensa deportiva, el proceso parece estar bloqueado. No hay visos de llegar a un acuerdo en el corto plazo. Es el momento en que aparecen las alternativas a la negociación.
Es decir, si no se llega a buen puerto, ¿qué les queda a las partes?
Por un lado, el representante del club, Jorge Valdano, declara que si no se ficha a Villa tiene otras posibilidades para cubrir los intereses del club con jugadores del mismo nivel.
Entra en escena la alternativa o MAAN de Diego Forlán, lo que hace que, además, entre en juego un nuevo implicado, el presidente del At. De Madrid, que comienza a hacerse notar en la negociación.
El objetivo de Valdano al destapar sus alternativas puede haber sido el jugar con un elemento de presión hacia la otra parte. El volumen con que se emplee la alternativa puede ser determinante para el resultado. Es posible que la otra parte se sienta dolida por esa “traición” y comience a jugar con sus propias alternativas, léase el posible fichaje por el eterno rival o por otros pretendientes.
El precio
Aquí encontramos un elemento interesante del proceso que da cabida a nuevos aspectos de la negociación. En el mercado del fútbol de primer nivel se mueven grandes cantidades que pueden parecer irracionales.
Al menos en nuestra liga se trabaja con la llamada “cláusula de rescisión”, cuyo objetivo es establecer un tope máximo en las transacciones, algo así como el límite salarial que es utilizado en otras ligas como la NBA.
La cláusula de rescisión es una primera referencia para establecer el precio por el que se puede fichar a un jugador, pero no es la única. Al buscar otras referencias hay que referirse a las cifras manejadas en anteriores fichajes del club.
Y aquí aparece en escena el megacrack Cristiano Ronaldo cuyo fichaje por el Real Madrid ha batido records en la historia del fútbol mundial y, de paso, ha elevado los límites salariales para el resto de jugadores de similar calidad.
Seguramente, los representantes del jugador consideran que el nivel de Villa es comparable al de Cristiano Ronaldo, por lo que sus aspiraciones iniciales han comenzado a crecer vista la forma en que el club ha solucionado anteriores negociaciones.
No perdamos de vista a la ciudad condal. En su momento, el presidente del Barça, Joan Laporta, advierte que con el fichaje de Cristiano Ronaldo el mercado se vuelve loco y este episodio va a afectar al resto de movimientos y transacciones de otros clubes. No olvidemos que en esta época los equipos están inmersos no sólo en fichajes sino también en renegociaciones con la plantilla actual, mejoras de contrato o cesiones.
Coaliciones
En cualquier momento salta la liebre. Hace pocas horas, algún jugador de la selección española, creo recordar que Fernando Torres, declara que la valoración de los jugadores nacionales está devaluada respecto a lo que se paga por jugadores extranjeros. Es decir, Torres forma alianza con Villa para legitimar sus objetivos pecuniarios. Quien sabe si a Torres no le hará falta una coalición a medio plazo.
Compromiso
Como no se habla de otra cosa, no tuve más remedio que escuchar hace pocos días en una emisora de radio un comentario que podría haber pasado inadvertido. El periodista comenta que Florentino Pérez, el presidente del Real Madrid, maneja una táctica interesante para lograr el compromiso de sus futuros fichajes. La táctica consiste en insistir a su posibles “fichados” a que manifiesten públicamente sus apetencias de futuro.
Es decir, que declaren si quieren o no fichar por el Real Madrid.
Les pone en un brete: si manifiestan que su objetivo es fichar por el Real Madrid, Florentino Pérez habrá logrado un compromiso que siempre va a poder utilizar en la negociación. En caso de que la negociación se tuerza siempre puede apelar al principio de consistencia o de coherencia: “si tú mismo dices que quieres fichar por nosotros, ¿a qué viene tanta resistencia?”
En caso de que manifiesten lo contrario, que no quieren fichar por el club, los negociadores siempre tendrán un motivo para justificar el fracaso de la negociación.
Pero, ¿y si el jugador no se manifiesta abierta y públicamente? Este es el caso de Villa que, suponemos bien aconsejado, no se moja para no dar opción a la otra parte a utilizar este arma persuasiva.
La prensa, por otro lado, busca de forma continua muestras de compromiso. En sentido positivo o negativo. De ahí que la imagen del jugador no firmando en la camiseta del Barça de un aficionado se tome como una noticia de primer nivel.
Relaciones
Florentino Pérez acaba de aterrizar pero no es un recién llegado. Está en su segunda época como presidente del club blanco y todo el mundo conoce su estilo de negociación. Aparentemente, mantiene excelentes relaciones con sus colegas dirigentes de otros clubes y, públicamente, se esfuerza en adoptar unas maneras suaves al tratar asuntos delicados.
Es indudable que en estos días la relación con dos de sus principales colegas se está deteriorando pero Florentino Pérez es un maestro en manejar situaciones complicadas aplicando como nadie el principio básico de la negociación.
Aquello de “separar las personas del problema”.
Me remito, como ejemplo, al caso mediático con que arrancaba la primera era de Pérez: el fichaje de Figo. Todavía duele en el aficionado barcelonista la inmensa herida que le asestó el de Chamartín con la captura del emblema e ídolo local.
Y, sin embargo, las relaciones insittucionales no se vieron afectadas, pasado el sofoco, y pasaron a ser excelentes, sobre todo con la llegada de Laporta al club. Es de suponer que Florentino sabrá cerrar las heridas abiertas aunque tendrá que hacer un importante esfuerzo, léase concesiones, en futuras negociaciones.
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