Convicción

En alguno de nuestros cursos de negociación, solemos empezar con varias preguntas a los participantes, más que nada para abrir el debate y romper el hielo del primer encuentro. En una de ellas, preguntamos por las cualidades del buen negociador.

¿Qué debería tener uno para convertirse en el negociador ideal?

Habitualmente, las respuestas que tienen que ver con las habilidades técnicas, como el manejo de información, el conocimiento, se mezclan con otras relativas a las habilidades sociales: capacidad de comunicación, paciencia, creatividad... Pero es raro el caso en el que aparece en la pizarra una de las más impotantes, a mi juicio.

La convicción mueve montañas. La convicción es una actitud positiva que se contagia. Si creemos en nosotros, en el proceso, en el acuerdo, incluso en la otra parte, todo será mucho más fácil. Si tenemos dudas acerca de cualquier cosa de lo anterior, éstas se contagiaran y sembrarán el proceso de malas hierbas.

¿Y si me ve un niño?

Una de las frases que más me han gustado, e influido, la escuché de un profesor en mis días de universidad. Con total seguridad, fue una de las tres o cuatro cosas que se han quedado en mi memoria de aquellos días.

El profesor, del que no recuerdo apenas nada ni siquiera la materia que enseñaba, contaba la historia de un paseo con una colega, nórdico por más señas, por una ciudad indeterminada. Había entrado ya la noche y la circulación de personas y vehículos era más bien escasa.

En un momento dado, se dispusieron a cruzar una avenida por el correspondiente paso de peatones regulado por un semáforo. El semáforo se encontraba en esos momentos en luz roja para los peatones. Sin embargo, por allí no pasaba ningún coche ni daba la impresión de que lo fuera a hacer en los siguientes minutos. Por ello, mi profesor se dispuso a cruzar sáltandose la advertencia del semáforo.

Al ver que su colega no le seguía, le preguntó por qué no le acompañaba, ya que no había peligro, a lo que su acompañante replicó: "¿y si me ve un niño?"

La autoridad basada en el valor de ponerse a uno mismo como ejemplo, a exigir a los demás en la medida que uno se exige a si mismo me parece el ejercicio de liderazgo más honesto y efectivo y también el más dificil de llevar a la práctica.

Dime de qué presumes

Si alguien insiste en ser el más honesto del mundo, probablemente miente. Quien continuamente alaba la lealtad, será quien empuje con más fuerza el puñal de la traición.

Desconfía en una negociación de quien en todo momento habla de llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Puede ser una táctica. Puedes estar ante un negociador posicional con piel de cordero. Quien ha interiorizado el modelo de negociación por intereses no necesita demostrarlo con palabras, lo hace con hechos. Se le ve a la legua.

No me resisto a publicar la siguiente anécdota. En la puerta del despacho de un conocido experto en Liderazgo y otras disciplinas del management, y que en sus charlas defiende el concepto de “puertas abiertas” como una de las características imprescindibles en el líder eficaz, puede leerse un cartelito que reza algo así como: “Prohibido abrir esta puerta, salvo en casos absolutamente necesarios”.

En casa del herrero, cuchillo de palo.