Depósito lleno de ansiedad

Tengo la mala costumbre de apurar hasta el límite el depósito de combustible de mi coche. Hasta que no veo que la aguja que indica el líquido que queda en el depósito empieza a suplicar por unos litros de gasolina que apacigüen su sed, no tengo la motivación necesaria para acceder a una estación de servicio.

Eso sí, en el momento en que mi cuerpo y mente se activan ante el peligro de quedarme en el arcén de los despistados e irresponsables empiezo a sentir el miedo y la ansiedad y todo tipo de sensaciones se acumulan en mi organismo.
Taquicardias, mal humor, nerviosismo, preocupación, sentimientos de culpabilidad y vergüenza se agolpan a la búsqueda de la gasolinera.

Aunque no todo son emociones y sensaciones negativas, también el cerebro se activa, la concentración se acentúa y se dirige hacia un único objetivo, parece como si todo, en ese momento, se orientara hacia la meta.

Ansiedad y miedo están relacionados íntimamente, la ansiedad se asienta en pilares similares a los del miedo, aunque éste último se desencadena ante una situación de peligro real y la ansiedad es una actitud emocional que se activa como respuesta anticipatoria ante una posible amenaza, a menudo de forma desproporcionada teniendo en cuenta la supuesta peligrosidad de la situación.

Anticipamos nuestras reacciones ante la expectativa de peligro, sentimos miedo no por el peligro en sí mismo sino por la interpretación que hacemos del mismo y de sus consecuencias.

Obviando su modalidad patológica, deberíamos ver la ansiedad como un proceso natural, común en todos los humanos y útil en el sentido de que moviliza energía, mejora el rendimiento y la capacidad para hacer frente a una posible amenaza. Se desencadena por diferentes causas aunque es destacable la ansiedad que podríamos denominar social. Aquella de la que los psicólogos advierten que se desencadena por la interacción social, por el temor a ser evaluado o criticado, por el miedo al conflicto, al fracaso o a ser rechazado.

Una negociación es, sin duda, una corriente continua de ansiedad. En todo el proceso, la ansiedad es nuestra compañera de viaje, y funciona como una cuerda que se tensa y destensa dependiendo del momento. Es algo contradictorio. Por un lado, nos activa, nos hace permanecer alerta y nos acerca a nuestros fines, pero por otro, también nos hacer caer en toda una serie de sesgos que nos alejan del mismo objetivo.

Me gustaría fijarme en este último punto, en la vertiente negativa de la ansiedad, que podríamos llevar hacia tres entornos: a lo que prestamos atención, lo que recordamos y lo que interpretamos.

Imaginémonos en una situación de conflicto donde acudimos a la mesa de negociación para tratar de acercar posturas con la otra parte. Hasta llegar a esta discusión los interlocutores nos hemos visto sometidos a una importante presión, por parte de nuestros representados, para tratar de alcanzar el mejor acuerdo para los respectivos intereses. No es una situación fácil dado que la relación se ha deteriorado por causa de este conflicto y cada uno de los lados de la mesa hemos dibujado una imagen del contrario distorsionada. La ansiedad se ha apoderado de los negociadores.

Fijémonos ahora en los pequeños detalles para ver cómo la ansiedad nos puede jugar una mala pasada. En el transcurso de la discusión la otra parte se resiste a mostrar su opinión, o lo hace de forma ambigua, acerca de uno de los puntos de la agenda. Tomemos ese detalle como un estímulo sobre el que partir.

Ante esa negativa, le abrimos la puerta a la ansiedad y tomamos ese estímulo como un indicador de peligro, como una amenaza oculta. A partir de ese momento, fijamos nuestra atención en todos los posibles estímulos, que hasta ese momento eran neutros o irrelevantes, que pueden acompañar al estímulo original. Gestos, palabras, evitación de miradas se ven ahora desde el prisma de la amenaza. Todo adquiere una mayor relevancia.

Un segundo sesgo aparece. Ese mismo estímulo se relaciona con lo almacenado en la memoria. Buscamos en nuestra historia común anteriores negociaciones donde han podido producirse episodios similares, recordamos las presiones de nuestros representados para no dejarnos manipular por el adversario, traemos a nuestra memoria y confirmamos la imagen preconcebida de nuestro contrincante.

Y finalmente, interpretamos. Ante el estímulo inicial hemos activado la vigilancia, recuperado de nuestra memoria otros estímulos y ahora interpretamos la situación como una verdadera amenaza. “Si nos ocultan su opinión, será que traman algo”, pensaremos seguramente para, a renglón seguido, iniciar nuestras propias maniobras de ocultación y llegar, en pocos minutos, a una situación de bloqueo de la negociación.

Para terminar, en relación a la anécdota inicial, me tranquiliza pensar que no soy el único con problemas con el depósito de gasolina.

Cuestión de estatus

Se discuten en estos días los Presupuestos Generales del Estado y se ha abierto un breve, y efímero, debate que ha desviado la atención de los medios hacia una cuestión que, en sí misma, no debería tener mayor importancia.

O quizás si.

La época que rodea a la aprobación o rechazo de los dineros que el Estado empleará en el año siguiente es de intensa negociación. El debate entre los líderes políticos de las distintas formaciones no es más que la escenificación de los acuerdos o desacuerdos. Pero, en lo que se refiere al debate, negociar, se negocia poco. Y se dialoga aún menos.

Pero éste es uno de los momentos del año de mayor resonancia para los medios y la opinión pública. Y todo detalle es importante.

La anécdota a la que me refiero tiene que ver con quienes defienden las propuestas de los principales partidos. Por un lado, el Gobierno es representado por Elena Salgado, Ministra de Economía y Hacienda, y, por otro, Mariano Rajoy, representa al principal partido de la oposición.

Aunque tradicionalmente los Presupuestos son presentados por el titular del Ministerio, este año parece que este dato ha causado alguna polémica. En lo poco que he visto del debate por televisión, el representante del Partido Popular dirigía directamente al jefe del Gobierno sus argumentos, “ninguneando”, según lo leído en algunos medios, a su contraparte. En alguna ocasión, además eximía de toda culpa el señor Rajoy a la señora Ministra, responsabilizando de lo desacertado de la propuesta de Presupuestos al máximo representante del Gobierno.

Los medios de comunicación, una vez recogidas las declaraciones posteriores de los protagonistas, han enfocado el tema por su variante de género, es decir “el chico no quiere ser agresivo con una chica”, pero a mi me apetece ver el episodio y elucubrar desde el punto de vista de lo que Shapiro y Fischer se refieren su libro Beyond Reason como “core concerns”, algo así como preocupaciones clave, o como prefiero decir al hablar de ellas “claves emocionales”.

Los autores, baluartes de la Escuela de Harvard, nos hablan en su texto de las claves que en una negociación pueden desencadenar emociones, positivas o negativas, y, a partir de ellas, reacciones poco o muy cooperativas por parte de los afectados.

En relación al tema que nos ocupa podemos identificar fácilmente dos de estas claves.

Por un lado, los autores aseguran que la negociación avanzará de forma más positiva siempre y cuando haya un reconocimiento mutuo del estatus de las partes. En otras palabras, quienes se sienten en la mesa, o en el estrado, deberían ser vistos por la otra parte como personas del mismo nivel de representatividad. Diferencias en la percepción del estatus generará emociones negativas y, por consiguiente, conductas poco cooperativas.

En el caso que nos ocupa, seguramente Rajoy no reconoce a Salgado como de su mismo nivel por lo que opta por dirigirse directamente a quien considera que pertenece a su mismo nivel de estatus.
Otra opción, ante esta diferencia de estatus, que podría haber elegido el jefe de la oposición es nombrar a alguien de su confianza, pero de un nivel inferior, para argumentar sus críticas a los Presupuestos.

La cuestión del estatus no es asunto baladí en entornos donde los gestos son de suma importancia. Hablemos, por ejemplo, de la diplomacia que es muy proclive a jugar con mensajes subyacentes y donde enviar en delegación a funcionarios de bajo nivel para manifestar una protesta ante otro Estado es algo habitual.

Por otro lado, en toda negociación debería existir un reconocimiento a la autonomía del otro, a su capacidad para decidir. La falta de este reconocimiento, como puede ser eximir de toda responsabilidad sobre lo que se negocia a la otra parte, supone un torrente de emociones negativas y un descalabro para la negociación. Un ejemplo habitual que encontramos en muchas negociaciones se refiere a mostrar falta de cooperación cuando entendemos que la otra parte no está respetando nuestra capacidad, ya sea mucha o poca, a tomar decisiones o expresar opiniones.